Da li su prodavci preplavljeni tehnologijom?

 🫠 Od oduševljenja do preplavljenosti

Dakle, kako možemo preoblikovati ulogu prodavca u budućnosti da bude ne samo izvodljiva, već i održiva? Ostvaruje li tehnologija svoju pravu svrhu ili je postala još jedan sloj komplikacija? Da li je vreme da lideri u prodaji, preispitaju svoje strategije i možda čak pojednostave stvari?

Na kraju puta sa dobrim namerama, lideri u prodaji su oblikovali ulogu koja je za većinu prodavaca prosto previše složena. Prema nedavnom istraživanju kompanije Gartner, od 501. B2B prodavca, samo 25% se zaista slaže da izvršavaju sve zadatke koji su im dodeljeni, a da pritom i zadovoljavaju visoke kompanijske standarde.

Rešenje lidera u prodaji? Tehnologija. A opet, skoro polovina prodavaca se oseća preplavljeno zbog broja alata koji su im potrebni za obavljanje posla. Ovo nije samo sitna neprijatnost — to je razlika između ostvarivanja ciljeva prihoda i njihovog promašivanja. Prodavci koji se osećaju preplavljeno zbog tehnologije su 43% manje verovatni da će ispuniti kvotu od onih koji nisu preplavljeni.

💸 Tehnologija prihoda

Tehnologija ne bi trebalo da bude naš protivnik ili tajanstvena crna kutija koju treba dešifrovati. Na papiru, više tehnologije zvuči kao više mogućnosti. Ali na terenu? To je obično samo još jedna prepreka na putu prodavca ka zatvaranju posla.

Dobra vest je da veštačka inteligencija (AI) pruža novu nadu. Novu perspektivu. Umesto da lideri u prodaji samo dodaju još jedan alat u arsenal, vreme je da promenimo način na koji razmišljamo o tehnologiji. Zamislite situaciju u kojoj tehnologija postaje deo tima, skoro kao kolega koji vam pomaže da se oslobodite monotonih i repetitivnih zadataka.

I eto nas kod prave revolucije – tehnologije prihoda. Nekadašnje faze zrelosti tehnologije u prodaji, koje su uglavnom bile usmerene na sticanje novih veština i alata, sada poprimaju novu dimenziju. Tehnologija postaje ne samo pomoćnik već i strateg, koji će preuzeti deo odgovornosti i omogućiti prodavcima da se fokusiraju na ono što zaista znaju i umeju da rade najbolje – prodaju.

👩🏻‍🚀 Put ka autonomnoj prodaji

Kako se tehnologija brzo razvija, važno je razumeti kako prodajni timovi mogu iskoristiti ove napretke. Ključ uspeha leži u pravilnom izboru i primeni tehnologije kroz četiri faze koje je Gartner prepoznao.

Faza 1: Jednostavna automatizacija
Ovde su prodavci još uvek na nivou flertovanja sa tehnologijom. Osnovni alati za automatizaciju upotpunjeni sa malo veštačke inteligencije pružaju pomoć u jednostavnim aktivnostima. Ovde treba biti na oprezu, jer efikasnost u ovoj fazi je direktno proporcionalna volji prodavaca da se adaptiraju na ove alate. Kao u svakoj mladoj romansi, uspeh ili neuspeh zavisi od kompatibilnosti partnera (u ovom slučaju, prodavaca i tehnologije). U ovoj fazi veštačka inteligencija još uvek igra skromnu, ali podržavajuću ulogu. Ukoliko prodavci ne usvoje ove alate, efikasnost ostaje samo reč u priručniku za menadžment.

Faza 2: Podržana prodaja
Sada već tehnologija postaje značajniji deo slagalice. Uz AI, alati su sada sposobni da pomažu u prioritizaciji i izvršenju zadataka. Tehnologija postaje nešto kao ‘tih savetnik’ koji sedi u pozadini i daje korisne uvide. Prodavci počinju da idu dalje od puke automatizacije i integrišu alate podržane veštačkom inteligencijom kako bi poboljšali produktivnost. Uz podržanu prodaju, prodavci mogu lakše donositi odluke, ali još uvek zavise od ljudske intervencije.

Faza 3: Automatizovana prodaja
Stigli smo do tačke kada tehnologija postaje praktično kolega u timu. Veštačka inteligencija sada može donositi odluke, automatizovati aktivnosti i služiti kao virtuelni asistent. Ovo je faza u kojoj tehnologija preuzima mnoge rutinske zadatke, oslobađajući prodavce da se fokusiraju na strateške ciljeve i izgradnju odnosa sa klijentima. Tehnologija postaje integralni deo prodajnog tima, aktivno učestvujući u donošenju odluka i izvršenju. To nije samo alat – to je kolega. Automatizacija u ovoj fazi omogućava prodavcima da se fokusiraju na složene i strateške aspekte prodaje. Tehnologija ne zamenjuje čoveka – ona ga unapređuje. Zamislite svog najboljeg prodavca, ali dostupnog 24/7 i bez potrebe za pauzama za kafu ili odmorima.

Faza 4: Autonomna prodaja
U ovoj poslednjoj fazi, prodavci više nisu operativni izvršioci, već strateški menadžeri. Veštačka inteligencija ima kapacitet da potpuno automatizuje proces prodaje, od akvizicije do zatvaranja posla. Prodavci se više koncentrišu na menadžment i prate kako tehnologija efikasno obavlja svoje zadatke. Ovo je trenutak kada rušimo barijere. Tehnologija je sada sposobna da gotovo potpuno sama vodi celu predstavu. Prodavci nisu zastareli, već su uzdignuti na nivo strateških nadzornika. Oni postavljaju kurs, a tehnologija plovi brodom. Od donošenja odluka do izvršenja, sve je u rukama tehnologije, sa ljudima koji se uključuju samo za strateške i važne odluke. Ovo je utopistička budućnost u kojoj tehnologija i čovečanstvo koegzistiraju, dopunjujući jedni druge i kompenzujući slabosti.

Kako preći sa jedne faze na drugu? Ključ uspeha je u prilagodljivosti i razumevanju da svaka faza ima svoje prednosti i izazove. Prepoznajte gde se vaš tim trenutno nalazi i razmislite koje tehnologije i pristupi najbolje odgovaraju vašim trenutnim potrebama. Ne žurite sa usvajanjem najnovijih tehnologija samo zato što su ‘in’. Umesto toga, razmislite o tome kako svaki alat može doprineti ostvarivanju vaših prodajnih ciljeva.

Pametno korišćenje tehnologije ne znači da trebate biti tehnološki guru. Znači da razumete kako se tehnologija može koristiti da olakša, a ne oteža, vaš posao. Kroz ovaj pristup, možete pretvoriti tehnologiju iz potencijalne prepreke u najvrednijeg člana vašeg tima. I verujte mi, to je revolucija u prodaji koja donosi ne samo povećane prihode, već i znatno olakšava život svima koji su uključeni u prodajni proces.

Iako je teško zamisliti da će potpuno autonomna prodaja (Faza 4) postati norma za složene B2B prodaje, mnoge organizacije su trenutno zaglavljene na Fazi podržane prodaje (Faza 2). Organizacije koje prihvate tehnologiju kao člana tima kako bi dostigle automatizovanu prodaju (Faza 3) ostvariće komparativnu prednost i vidljivo povećanje u prodajnoj produktivnosti.

Prava umetnost leži u razumevanju gde se vaš biznis nalazi i prilagođavanju tehnologije da služi vašim jedinstvenim potrebama. Jer, na kraju dana, tehnologija treba da bude vaš najpouzdaniji partner u postizanju uspeha u prodaji, a ne zagonetka koju neprestano pokušavate da rešite.