🤔 Kako odgovoriti na cenovni prigovor u prodaji?
💀 Šta je najgore što možete odgovoriti?
Najgore što možete učiniti je pokušaj da udovoljite nekome ko ne vrednuje ono što nudite.
Sučavanje sa cenovnim prigovorom je uvek izazovno. Može Vas naterati da preispitate ono što nudite. Čak Vas može naterati da preispitate vrednost Vašeg celokupnog poslovanja i čak Vas može naterati da razmislite o snižavanju cena – ovo nikada nije opcija, snižavanje cena je prodajni hara-kiri.
Međutim, vrlo verovatno ta osoba (još) nije prava za Vaš biznis, pa evo nekoliko načina da odgovorite na prigovor: „Preskupi ste“ i da iz te situacije izvučete najbolje za sve učesnike.
😠 Zapamtite: Neće svako ceniti ono što nudite
Kada Vam klijent kaže da je nešto preskupo, to ne znači da vaša usluga ili proizvod nema vrednost. Možda za tog klijenta, u tom trenutku, to nije dovoljno vredno.
Šta reći?
- „Koji budžet ste planirali za investiranje u ovaj proizvod ili uslugu?“
- „Ako mogu da vam pomognem sa ‘abc (konkretna situacija)’ problemom/zahtevom, koliko mislite da je to vredno za Vas?“
💡 Zapamtite: Možete im ponuditi redukovanu opciju ili dodatu vrednost
Ne kompromitujte svoju vrednost samo da biste zadovoljili klijenta. Ostanite pri svojoj ceni, ali ponudite alternativu koja odgovara njihovom budžetu ili dodatnu vrednost ako se odluče za saradnju.
Šta reći?
- „Ne želim da kompromitujem kvalitet onoga što nudim, pa ako je Vaš budžet takav, mogu da vam ponudim alternativu. Kako Vam to zvuči?“
- „Moje cene su fiksne, ali želeo bih da sarađujemo. Šta kažete da Vam kao bonus dodam ‘abc (neki povezani dodatak, proizvod ili uslugu)’ besplatno?“
🤝 Zapamtite: Svaki prigovor je obično pozitivan signal da je klijent zainteresovan
Ljudi prvo kupuju emocionalno, a onda to pravdaju logikom. Ako dobijate logički prigovor, to je zapravo dobar znak.
Šta reći?
- „Znam da vam je važno da nađete rešenje za Vaš ‘abc’ problem/zahtev. Možete li mi reći više zašto Vam je tako važno da to rešite danas?“
- „Razumem da želite odmah pravo rešenje. Kako biste se osećali da mogu da Vam danas pomognem sa Vašim ‘abc’ problemom/zahtevom?“
👎 Zapamtite: Možda nije Vaš idealan klijent i to je u redu
Ne možete biti pravo rešenje za sve. I nije poenta u tome da budete.
Šta reći?
- „Verujem da mogu da Vam pomognem sa Vašim zahtevom/problemom ‘abc’ i voleo bih da sarađujemo kada budete spremni. Kada se Vaša situacija promeni, slobodno se javite.“
- „Ne mogu da kompromitujem kvalitet rešenja ‘abc’ koje sam Vam predstavio, te nažalost, ne mogu da smanjim cene. Ako Vam je cena jedini prioritet, to razumem, ali jednostavno, sada ne mogu da Vam pomognem. Ostavite mi Vaš kontakt telefon, pa ću Vam se javiti kada pronađem adekvatno rešenje“.
💶 Zaključak: Vrednost i cena
Kada se suočite sa prigovorom da ste „preskupi“, umesto da to doživite kao kraj sveta, koristite to kao priliku da bolje razumete svog klijenta i da mu na uverljiv način pokažete vrednost koju nudite. Možda je to jedini korak koji fali na putu do uspešne prodaje i dugoročne saradnje.
🚀 Povratak u prodajnu igru
Kada dobijete cenovni prigovor, ili bilo koji drugi prodajni prigovor, to nije vreme za defanzivu i povlačenje, nego je to vreme za povratak u igru!
Nekada je baš potrebno igrati igru sa stavom. Kada potencijalni kupac napomene: „Ovo što nudite je skupo, znam gde mogu to da kupim jeftinije,“ tu dolazi do izražaja vaša samouverenost sa stilom, koja treba da je posledica poznavanja industrije u kojoj se nalazite; Vaših proizvoda i usluga; i nadasve, kompletnog poznavanja veština prodaje.
Vaš odgovor bi u tom slučaju mogao da bude: „Razumem Vašu reakciju. Međutim, poznajem ljude koji plaćaju čak i više od ovoga što Vam nudim.“
Ovaj pristup ne samo da vraća lopticu nazad u dvorište kupca, već i subliminalno šaljete poruku da je Vaš proizvod ili usluga vredan svake pare. Na taj način, prenosite i informaciju da imate klijentelu koja vrednuje ono što nudite i da su spremni da plate premijum cenu za to.
Naravno, ovaj pristup zahteva dozu finesa i tajminga. Ništa ne bismo postigli ukoliko bi naša samouverenost prešla u bahatost i aroganciju. Ključ je u balansu – biti dovoljno samouveren da pokažete vrednost onoga što nudite, ali i dovoljno suptilan da ne otuđite potencijalnog kupca.
Ova taktika je posebno efikasna kada se koristi sa drugim taktikama koje smo prethodno razmotrili. U kombinaciji sa ostalim tehnikama, ovaj pristup može biti zlata vredan u uveravanju kupca da je ono što nudite vredno njihovog vremena i novca.
Ova objava je kreirana uz pomoć moćne AI tehnologije i brilijantnog i britkog uma skromnog autora: istraživanje; kreiranje grafike; pisanje teksta; on-page optimizacija za pretraživače; poruke za Viber, Facebook, LinkedIn i Twitter i bilo je potrebno 3 radna časa.
💎 Svaka prodaja je ista, samo se kupci razlikuju.
🔥 Nebojša @ Skenderovic Consultants
Biznis dizajn digitalna agencija
💬 Vajber & VatsAp
📱 065 67 74 240
