Cross-selling na terenu

🚀 Šta je cross-selling?

Zvuči komplikovano, ali to je zapravo vrlo jednostavan i efikasan način da povećate prodaju, a da pritom ne ulazite u rizik. U osnovi, radi se o tome da, kada se već prodaje neki proizvod ili usluga, prodavac ponudi kupcu i neki drugi, dodatni proizvod ili uslugu koji bi mogao biti koristan u kombinaciji sa onim što kupac već kupuje.

Umesto da neprekidno jurite samo za novim kupcima – što jeste bitno, zašto ne biste iskoristili priliku da ponudite nešto dodatno već postojećim kupcima?

🤖 Inovacije i učenje kao preduslovi efikasne prodaje

Uspeh u prodaji često je spoj prave strategije, prodajnih veština i inovativnih pristupa tržištu. Kada govorimo o cross-selling prodaji, ne možemo zanemariti značaj ovih faktora. Da bismo našu prodaju učinili uspešnijom, moramo posmatrati cross-selling kao integralni deo prodajnog procesa koji zahteva strateško razmišljanje, analitički pristup i taktičke veštine.

U savremenoj prodaji, inovacija je ključna. Svet se brzo menja, a tržište je dinamično. Takođe, kupci su informisaniji i zahtevniji nego ikada pre. Kao prodavci, moramo da prigrlimo inovacije u svim segmentima našeg poslovanja.

Danas, prodaja više nije pitanje pukog „guranja“ proizvoda ili usluga. Radi se o stvaranju vrednosti za naše kupce i izgradnji snažnih odnosa sa njima. I upravo tu cross-selling dolazi do izražaja.

Da bi cross-selling bio efikasan, potrebno je razumeti tržište i kupce na dubljem nivou. Moramo da razumemo njihove potrebe, želje i aspiracije. Kada pravilno primenimo ove uvide, možemo ponuditi proizvode ili usluge koje ne samo da zadovoljavaju potrebe kupaca, već i premašuju njihova očekivanja.

Ključna komponenta uspešne cross-selling strategije je razvijanje prodajnih veština koje su relevantne za današnje vreme. Prodavci danas moraju biti sposobni da vode konsultativne razgovore sa kupcima, da slušaju, postavljaju prava pitanja i nude rešenja koja su prilagođena individualnim potrebama kupca.

Ne zaboravimo i nove tehnološke servise, platforme i servise koji mogu pomoći prodavcima da bolje razumeju svoje kupce i pruže personalizovane ponude. Korišćenje ovih tehnologija značajno poboljšava rezultate cross-selling prodaje.

Da pogledamo malo šta kaže statistika:

• Prema studiji izdate od strane Bain & Company, prodaja se povećava za 20% kada se koristi cross-selling taktika, dok se profit može povećati čak i do 125%.
• Prema istraživanju koje je sproveo Marketing Metrics, verovatnoća prodaje postojećem kupcu kroz cross-selling je 60-70%, dok je za nove kupce samo 5-20%.
• Istraživanje sprovedeno od strane Forbes-a pokazuje da 40% prihoda američkih e-trgovina dolazi od ponovljenih kupaca, koji čine samo 8% posetilaca.

Ove statistike dovoljno ilustruju koliko je cross-selling važna i superiorna prodajna taktika. Kada se koristi kako treba, cross-selling ne samo da povećava prodaju, već i poboljšava odnose sa kupcima, što na kraju vodi do dugoročne lojalnosti kupaca.

Dakle, vreme je da štreberski naučimo prodajne veštine i da iskoristimo nove tehnološke servise. Samo to…

Dakle, zašto većina dobrih prodavaca nisu već doktori nauka za cross-selling? Šta nas sprečava da u potpunosti iskoristimo ovu superiornu taktiku prodaje i zgrnemo onu lovu sa terena koju smo spomenuli na početku?

Odgovor je u nekoliko stvari koje nam često presecaju put ka efikasnijem cross-sellingu:

• Često nismo dovoljno obrazovani o našim proizvodima ili uslugama. Prodavci moraju da imaju sveobuhvatno znanje o onome što prodaju, kao i o svim potencijalnim dodatnim proizvodima ili uslugama koje bi mogle biti od koristi kupcu.
• Nedostatak veština komunikacije i pregovaranja. U prodaji je esencijalno umeće da se razume šta kupac zaista želi i treba, i da se to vešto prezentuje.
• U želji da zadržimo integritet, nekada previše oklevamo oko prodaje dodatnih proizvoda i usluga. Strahujemo da ne ispadne kao da samo gledamo sebe, a ne kupca. Ovde je važno da razumemo da, ukoliko dodatni proizvod ili usluga zaista donosi vrednost kupcu, onda to nije manipulacija – to je dobra usluga.
• Ne koristimo moderne tehnološke servise i inovativne menadžerske metodologije koje nam mogu pomoći da cross-selling postane prirodan deo naše prodajne strategije.

Sve ove prepreke mogu se prevazići obrazovanjem, treningom, praktikovanjem i primenom odgovarajućih alata.

Cross-selling nije samo prodajna taktika, to je način da pružimo dodatnu vrednost našim kupcima, što će na kraju rezultirati višim prihodima i lojalnošću kupaca.

💎 Cross-selling je pre svega pronalaženje pravih rešenja za kupca, rešenja koja će mu stvarno koristiti.