🤝 Upoznajte četiri glavna igrača
👑 Kraljica i Top
Razumevanje različitih strategija kupaca je ključno za uspešnu prodaju, pa treba upoznati dve dominantne figure u našem prodajnom procesu.
Kraljica: Kupci u zanosu
Kao kraljica na šahovskoj tabli, ovi kupci su naši najjači igrači. Oni znaju šta žele i neće se zaustaviti dok to ne dobiju. Pomislite na onu damu koja se, bez razmišljanja, zalepi za poslednju torbicu na rasprodaji – to je naša kraljica, kupac u zanosu. Ali kao i kraljice u šahu, ne srećemo ih često – svega 10 do 20% naših kupaca čini ovu grupu.
Top: Kupci koji imaju moć
Zatim imamo čvrste i stabilne topove. Neće se pomeriti dok ne prouče sve moguće opcije i ne budu 100% sigurni da su našli najbolje rešenje. To je onaj tip koji pomno pregleda sve specifikacije telefona pre nego što se odluči za kupovinu. Njih ima dosta više, čak 30 do 40% svih kupaca.
🏹 Lovac i Pion
Važno je znati da preostala dva igrača trebamo prepoznati što pre, da bismo izbegli gubitak vremena i energije.
Lovac: Posmatrači
Ako ste ikada imali „kupca“ koji vam postavlja bezbroj pitanja, ali nikada ne kupuje, onda ste se sreli sa lovcem. Oni mogu da izgledaju kao moćni kupci, ali su samo zamaskirani posmatrači. Znate onaj tip osobe što dolazi u prodavnicu svaki dan, ispituje sve o najnovijem televizoru, ali nikada ga ne kupuje? To je naš lovac. Nažalost, posmatrači čine 30 do 40% svih ‘kupaca’.
Pion: Greška
I na kraju, imamo piona – kupca koji zapravo nije kupac. To je onaj nezainteresovani supružnik koji je došao na prezentaciju, ili prijatelj koji je samo tu u pratnji.
Naš cilj je da prepoznamo sve figure na našoj tabli prodaje i da pravilno predvidimo njihove poteze. Pravo razumevanje ovih arhetipova će vam omogućiti da iskoristite svoje vreme i resurse na najbolji mogući način, i da pružite pravu vrednost pravim učesnicima.
🎯 Šah mat prodaji
Da li ste spremni da odigrate ovu partiju?
Prodajni proces, baš kao i šahovska partija, zahteva strateško planiranje, predviđanje poteza i prilagođavanje taktike prema svakom učesniku. Na tabli prodaje, učesnici su različiti tipovi kupaca koje susrećemo, svaki sa svojim jedinstvenim karakteristikama, očekivanjima i ponašanjem. Da bismo postigli uspeh, ključno je da razumemo i prepoznamo ove figure, kao i da razvijemo odgovarajuće strategije za interakciju s njima.
Svaka partija je jedinstvena, a to je i svaki prodajni proces. To je dinamičan proces u kojem se strategije stalno menjaju u skladu sa ponašanjem kupaca. Kroz ovaj proces, pružamo vrednost pravim učesnicima, koristimo svoje vreme i resurse na najefikasniji način, i kreiramo uspešnu strategiju na tabli prodaje.
Koje ste sve figure susreli na vašoj tabli prodaje? Kako ste se prilagodili njihovim potezima i stvorili uspešne strategije? Kakve rezultate ste ostvarili?
💎 Prepoznavanje različitih tipova kupaca na „tabli prodaje“ i strateško anticipiranje njihovih poteza ključno je za uspešnu prodaju.
🔥 Maja @ Skenderovic Consultants
Biznis dizajn digitalna agencija
💬 Vajber & VatsAp
📱 065 67 74 240
