Najčešći prigovori u prodaji

🙅‍♂️ Najčešći prigovori u prodaji

Svaki prodavac koji je proveo makar malo vremena na terenu mogao bi da potvrdi da su prigovori neizostavni deo prodajnog procesa. Međutim, da li ste znali da se velika većina njih može svrstati u samo dve kategorije?

„Sada nije dobro vreme jer…“ i „Moram još da se konsultujem sa…“ su, u suštini, glavne barijere na putu do uspešne prodaje.

Razmotrimo konkretno. „Sada nije dobro vreme jer…“ može da se transformiše u niz varijacija, u zavisnosti od konteksta i kupčeve situacije. „Sada nije dobro vreme jer je moja kompanija upravo prošla kroz reorganizaciju“ je jedan tipičan primer. Ili možda: „Sada nije dobro vreme jer smo već alocirali sredstva za druge projekte.“

Sa druge strane, „Moram još da se konsultujem sa…“ je isto tako kameleon koji može da preuzme različite oblike, ali često sa istom suštinom. Na primer, kupac može reći: „Moram da se konsultujem sa mojim finansijskim timom pre nego što donesem odluku“ ili „Moram da proverim sa svojim partnerima, suprugom, bratom, kolegom…pre nego što odlučim.“

Možda vam se čini da su ovo različiti prigovori, ali kada malo bolje pogledamo, videćemo da je suština ista. Da li su vam poznati ovi prigovori? Da li ste ih prepoznali kao samo dva osnovna prigovora prikrivena kroz različite kontekste i situacije? Kada jednom razumemo ove osnovne prigovore i načine na koje se manifestuju, na pravom smo putu da ih efikasno adresiramo i prevaziđemo.

📊 Analiza prigovora

Da biste uspešno upravljali prigovorima, prvo morate da razumete njihovu suštinu. Kupci se često ne izražavaju direktno. Njihovi prigovori su uglavnom površinski indikatori dubljih nesigurnosti ili zabrinutosti.

Prigovori su u stvari male ‘bele laži’ koje kupac koristi kako ne bi morao da kaže istinu prodavcu u lice. U srži ovih prigovora leži to da kupac ili ne veruje prodavcu kao osobi, ne sviđa mu se njegov proizvod, usluga, koncept ili ideja, ili ne veruje kompaniji koju prodavac predstavlja. Umesto konfrontacije kupac bira malu ‘belu laž’, koja prodavcu daje taman dovoljno lažne nade da pomisli da će potencijalni kupac nazvati ili uzvratiti poziv. 

Zbog ovoga je bitno da razumemo da prigovori nisu lični. Oni su deo prodajnog procesa i predstavljaju priliku za poboljšanje i uspostavljanje boljeg odnosa sa kupcem.

Recimo da vam kupac kaže: „Vaš proizvod je previše skup.“ Ovaj prigovor se na prvi pogled može činiti vezan za cenu, ali on u osnovi može predstavljati kupčevu nesigurnost u vrednost koju proizvod pruža. Prema tome, umesto da direktno snižavate cenu, mogli biste istražiti ovu nesigurnost i nepoverenje. Pokušajte sa: „Razumem da je cena bitan faktor u vašoj odluci. Dozvolite mi samo da vam objasnim kako naš proizvod može doneti uštedu vremena ili novca vašoj kompaniji dugoročno?“

🗣️ Načini rešavanja prigovora

Mi ne rešavamo prigovore tako što kupčevo NE pretvaramo u DA. Umesto toga, cilj nam je da prigovore pozitivno rešimo. Kako to možemo postići?

• Prvi korak je slušanje. Dozvolite kupcu da izrazi svoje prigovore. Nemojte ga prekidati. To će pokazati da vrednujete njegovo mišljenje i da ste spremni da ga saslušate.
• Drugi korak je razumevanje. Postavljajte otvorena pitanja kako biste dobili više informacija. Pokušajte da shvatite šta je prava briga iza prigovora.
• Treći korak je reagovanje. Adresirajte prigovor kupca, nudite rešenja i dodatne informacije koje bi mogle da razreše njegove nedoumice.

Prigovori su deo prodajnog procesa i ne treba ih se plašiti. Istina je da prigovori u prodaji mogu izgledati kao prepreka, ali oni su zapravo prilika. Prilika da se bolje razumemo sa našim kupcima, da čujemo njihove potrebe, strahove i brige. Iskoristite tu priliku da im pružite dodatne informacije koje su im potrebne, da razrešite sve nejasnoće i da ih uverite u vrednost vašeg proizvoda ili usluge. To je samo signal da kupcu treba više informacija, povratnih informacija ili uveravanja pre nego što se odluči za kupovinu. Kada se ovako posmatraju, prigovori postaju ključni alat u izgradnji dubljeg, vrednijeg odnosa sa našim kupcima.