💵 Definicija i značaj prodajnog levka
🔹Kako potencijalni kupac postaje stvarni kupac?
Prodajni levak je putanja kojom potencijalni kupac prolazi dok ne postane stvarni kupac. Svaki korak levka predstavlja kontrolnu tačku – nakon što korisnik vidi vašu ponudu, pa se zainteresuje i konačno odluči na kupovinu.
Ovako strukturisan pristup omogućava preduzećima da sistematski prate i usmeravaju komunikaciju sa publikom u svakoj fazi.
Na primer, postojeća statistika pokazuje da je verovatnoća prodaje postojećem kupcu 60–70%, dok je kod novih korisnika tek 5–20% – to znači da je rad na lojalnosti i zadržavanju kupaca („donji deo levka“) kritičan – kupac koji se već odlučio za vas znatno je vredniji i lakše ćete ga uveriti na ponovnu kupovinu.
Na globalnom nivou, skoro 570.000 web sajtova koristi alate za upravljanje i optimizaciju prodajnog levka. Zbog toga ne čudi da se smatra da je dobro osmišljen i optimizovan levak ključ uspeha u digitalnom marketingu.
U praksi, preduzeća sa jasno definisanim prodajnim levkom u proseku beleže dvostruko veće ugovorne vrednosti nego one koje to ne rade. Suprotno tome, samo 17% marketara ima zaista funkcionalan i praćen levak – što znači da većina firmi propušta ogromne prilike za rast.
Zato je razumevanje levka i njegovo redovno testiranje apsolutno neophodno za moderno poslovanje.
• • •
• • •
🔹Faze prodajnog levka (svest, razmatranje, odluka, lojalnost)
Prodajni levak se sastoji od nekoliko ključnih faza kroz koje korisnik prolazi:
-
Svest (Awareness): U ovoj fazi potencijalni klijenti tek postaju svesni da imaju potrebu ili problem i da vaše rešenje postoji. Putem oglasa, objava na društvenim mrežama, SEO optimizacije, AI optimizacije i preporuka stiču prvi kontakt sa vašim brendom. Izvorna istraživanja pokazuju da je važno da svoje prisustvo plasiramo tamo gde je ciljna grupa najprisutnija.
-
Razmatranje (Interest/Consideration): Kada korisnik sazna za vas, počinje da istražuje više – čita objave na blogu, prati naloge na društvenim mrežama ili istražuje Vaš web-sajt. U ovoj fazi on upoređuje različite opcije i traži informacije koje će mu pomoći da reši problem. Ovde komunikacija treba da bude informativna i sa dodatnim vrednostima (npr. detaljni blogovi, vodiči ili video tutorijali), kako bi se održalo njihovo interesovanje. Zapravo, 55% kompanija tvrdi da su upravo članci i blogovi najbolji način da se potencijalni kupci vode kroz levak. Kvalitetan sadržaj na srednjem delu levka (middle-of-funnel) oblikuje stav o brendu i gradi poverenje.
-
Odluka (Desire/Action): U ovoj fazi kupac se priprema da izvrši kupovinu. Upravo je ovo taj „kritični trenutak“ – ovde se može desiti i do 80% transakcija sa ponovljenim kontaktima. Proces kupovine treba da bude jednostavan, a sama ponuda atraktivna (popusti, pokloni ili specijalne pogodnosti mogu ublažiti poslednje neodlučnosti). Na primer, nudite besplatnu probu, demo verziju ili detaljne kalkulatore, kako bi korisnik lakše prešao na „akciju“. Ako se kupovina odmah ne desi, važno je pratiti ga kroz retargeting mejlove ili remarketing kampanje – kako vaš brend ne bi pao u zaborav.
-
Lojalnost (Retention): Kad je kupac obavio kupovinu, posao se ne završava. Faza lojalnosti obuhvata sve aktivnosti nakon prodaje – dobar customer support, program lojalnosti, upsell i cross-sell ponude ili redovne newsletter-e. Statistike pokazuju da se čak 65% ukupnog prihoda ostvaruje preko postojećih kupaca. Budući da je šansa da drugi put prodate nekom ko vam je već ukazao poverenje višestruko veća (čak 3–35 puta) nego prodaja novom kupcu, ukazuje da se ulaganje u lojalnost vraća se višestruko. Zbog toga pažljivo analizirajte rezultate – pokazatelji kao što su NPS (Net Promoter Score) ili ponovljene kupovine, su izuzetno važni za rast poslovanja.
Svaka od ovih faza ima cilj da pretvori što veći broj inicijalnih kontakata u stvarne kupce – ili bar da održi vezu dok kupac ne bude spreman za narednu kupovinu.
Kaskadno smanjenje broja korisnika sa vrha ka dnu je neophodno (nekima se put završava u nekom delu prodajnog levka), ali dobro dizajniran levak minimizira „curenje“ i vodi korisnike što asertivnije ka konačnoj kupovini.
• • •
🔹Prodajni levak u digitalnom marketingu i omnichannel pristupu
U savremenom marketingu, prodajni levak se primenjuje kroz široku paletu digitalnih kanala, često u sklopu omnichannel strategije. Digitalni marketing omogućava da svaki deo levka bude pokriven odgovarajućim taktikama:
-
SEO i content marketing: Početak levka često počinje organskom ili plaćenom pretragom. Kreirajte blogove, vodiče i optimizovane landing stranice da biste privukli saobraćaj. Kao što smo videli, sadržaj visoke vrednosti – članci, studije slučaja, edukativni video – ne samo da privlači pažnju, već i vodi korisnike kroz levak. Konkretno, 55% kompanija smatra da su blog postovi najbolji način za vođenje potencijalnih kupaca kroz levak. U praksi to znači da na vrhu levka investiramo u SEO optimizovan sadržaj i društvene mreže koje informišu (npr. tutorijali, e-knjige za download, webinari).
-
Oglasi i plaćeni marketing: U sredini i na početku levka često se koriste plaćene kampanje (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads i slično) da bismo dosegnuli ciljnu grupu i skrenuli im pažnju na specifične ponude. Retargeting oglasi, na primer, ciljaju one koji su već pokazali interes (posetili sajt ili dodali proizvod u korpu) i mogu poboljšati konverziju za čak 147%. Istovremeno, mejl kampanje i CRM alati služe za negovanje leadova kroz sve faze: segmentisanim mejlovima podsećamo ih na brend, šaljemo korisne savete ili ekskluzivne ponude. Statistika potvrđuje da je e-mail najefikasniji kanal za komunikaciju u svakoj fazi prodajnog levka.
-
Društvene mreže i video: Društvene mreže i video platforme su moćni alati za svest i interesovanje. Kratki edukativni video snimci ili interaktivne objave na društvenim mrežama mogu motivisati korisnike da posete sajt. Na primer, korišćenje videa u sredini levka može da podigne stopu konverzije čak za 66%. Ovo je naročito važno u B2C segmentu, gde vizualni sadržaji brzo zadržavaju pažnju.
-
Mobilni marketing: U 2025. velikom broju korisnika najprije pristižu informacije preko mobilnih telefona. Preko 75% online prometa u maloprodaji dolazi sa mobilnih uređaja. Međutim, iako mobilni uređaji dominiraju saobraćajem, stopa konverzije je još uvijek veća na desktopu (3,2% na desktopu naspram 2,8% na mobilnom). Ovo znači da je važno da vaše landing stranice budu savršeno prilagođene mobilnim korisnicima. Prilagođavanje za mobilne uređaje može povećati konverziju čak za 160%, što pokazuje koliki je potencijal u optimizaciji korisničkog iskustva na telefonu.
-
Analitika i optimizacija: Svaki digitalni kanal daje dragocene podatke. Koristeći alate za analitiku možete meriti metrike kao što su stopa otvaranja mejlova, stopa zadržavanja na sajtu, stopa kupovine itd. Na primer, analiza pokazuje da samo približno jedna trećina ljudi uopšte započne popunjavanje forme na landing stranici, a manje od polovine njih i završi. Takav uvid omogućava da identifikujete faze levka u kojima gubite kupce. Zato uvek testirajte – A/B testiranje naslovnih poruka, dugmadi za poziv na akciju ili boja i rasporeda može značajno popraviti konverzije.
• • •
🔹Omnichannel pristup
Omnichannel marketing označava objedinjavanje svih kanala komunikacije tako da kupac dobije ujednačeno iskustvo, bez obzira na platformu ili uređaj. Statistike pokazuju da je omnichannel presudan za zadržavanje kupaca: čak 89% firmi koje imaju omnichannel strategiju zadržava svoje kupce na duže staze.
Još impresivnije, takvi napori mogu višestruko povećati prodaju – jedna studija je pokazala da omnichannel kampanja može ostvariti i do šest puta više prodaja nego kampanja fokusirana na jedan kanal.
U praksi, kupci danas provode oko 90% vremena pretražujući na više uređaja (telefoni, tableti, računari) pre nego što kupe.
Prema podacima „Think with Google”, oko 80% posetilaca trgovina fizički obave kupovinu nakon što su prethodno istraživali proizvode online. Ovo znači da se onlajn i oflajn kanali prepliću: kompanije koje ujedine ta dva sveta beleže značajan rast.
Konkretno, Targetov primer pokazuje da kupci koji kombinuju online i offline kupovinu troše deset puta više nego oni koji kupuju samo online. Štaviše, korišćenje tri ili više kanala u jednoj kampanji može doneti čak 287% veću stopu kupovine nego kada se koristi samo jedan kanal.
Primenom omnichannel pristupa vaši kanali postaju sinhronizovani: korisnik može videti oglas na Instagramu, posetiti prodavnicu, dobiti mejl sa podsetnikom i završiti kupovinu na sajtu, a da mu iskustvo bude isto i povezano. Tako se povećava frekvencija kupovine (na omni-platformama ona može biti i 250% veća nego na pojedinačnom kanalu), gradi se poverenje i minimizira rizik da korisnik pređe konkurenciji zbog neusklađenosti poruka.
🔹Statistika iz 2024. i 2025. godine
-
E-commerce i omnichannel: Novi podaci iz 2024./2025. godine pokazuju da je dominacija mobilnih uređaja neosporna (oko 75% prometa), ali da kompanije i dalje moraju da dovrše konverziju posebno na desktopu. Stopu kupovine na desktopu – oko 3,2% – treba gledati kao cilj, a na mobilnom se postepeno primenjuju rešenja (brža učitavanja, simplifikovani checkout) jer trenutni podaci pokazuju 2,8% konverzije na mobilnom.
-
Kanali i ROI: Data-driven marketing postaje standard. Primerice, retargeting je postao toliko efikasan da može da poveća stopu konverzije i do 147%, a personalizovani pozivi na akciju (CTA) ostvaruju čak 202% bolju konverziju nego generički. Ovi brojevi ukazuju na to da svaka nijansa poruke može poboljšati prodaju.
-
B2B vs B2C: U B2B segmentu prodajni levak je često složeniji i duži nego u B2C. B2B kupci obično uključuju tim od 6–10 donosilaca odluka (od krajnjih korisnika do C-level menadžera) i proces kupovine može trajati znatno više nego u B2C. U B2C svetu, rešenja su često pojedinačnija i brže se donose (npr. kupovina modne odeće ili tehničkog gedžeta), dok B2B transakcije obično imaju veću vrednost i zahtevaju više istraživanja. Zbog toga se i komunikacija prilagođava: B2B fokusira na stručno obrazovanje i izgradnju poverenja, dok B2C može više naglasiti emocionalne ili lifestyle aspekte. Bez obzira na segment, osnovna logika levka je ista – samo će taktike biti različite.
-
Loyalty i CRM: Statistike kažu da 65% prihoda dolazi od postojećih kupaca. Ovo je pokazatelj da je verovatnoća prodaje sadašnim klijentima i do 35 puta veća nego kod novih. Samo retkim firmama to nije bitno: 68% B2B organizacija još uvek nije jasno definisalo svoj prodajni levak, što znači da ili gube vreme ili prodaju prilike. Važno je stalno pratiti metrike: na primer, kompanije koje vode detaljnu evidenciju o levku ostvaruju znatno bolje rezultate (63% vrhunskih firmi ima dokumentovan i analiziran levak).
🔹Optimizacija levka i personalizacija komunikacije
Jednom kada ste postavili levak, sledeći korak je da ga neprestano poboljšavate. Optimizacija levka podrazumeva:
-
Praćenje ključnih metrika: Postavite ciljeve za svaku fazu (npr. širenje baze e-mail pretplatnika, broj preuzimanja vodiča, landing page konverzija, kupovine). Merite povratne informacije: stopu otvaranja i klikove u mejlovima, bounce rate sajta, vreme zadržavanja, itd. Identifikujte gde gubite potencijalne kupce i zašto: da li je to predugačak formular, nejasna ponuda ili loša korisnička podrška? Alati za analitiku i CRM (Google Analytics, HubSpot, Salesforce) mogu vam konkretno pokazati tačke odustajanja. Na primer, podaci pokazuju da većina ljudi napušta online formulare bez popunjavanja (samo 33% ih uopšte počinje da popunjava, a manje od 50% ih završi). Ovaj uvid naglašava koliko je važno da formulari budu kratki, jasni i sa vidljivim benefitom za korisnika.
-
A/B testiranje i praćenje rezultata: Isprobavajte različite varijacije oglasa, poziva na akciju i dizajna stranica. Čak i male promene (boja dugmeta, dužina naslova, raspored slike i teksta) mogu da dovedu do velikih razlika. Studije pokazuju, na primer, da personalizovani CTA (npr. „[Ime], pogledajte vašu ponudu“) može povećati stopu konverzije za 202% u odnosu na generički zahtev na akciju. Isto tako, video tutorijal ili kratki pokretač u srednjem delu levka može povećati verovatnoću kupovine za oko 66%. Proces optimizacije je stalan: kako tržište evoluira, tako prilagođavajte levak.
-
Personalizacija komunikacije: Današnji korisnici očekuju da se tretiraju individualno. Oko 71% potrošača danas očekuje personalizovane ponude i komunikaciju od brendova. Personalizacija obuhvata segmentisanje publike i slanje prilagođenih poruka. To znači koristiti podatke o ponašanju korisnika (na primer, istoriju kupovine ili pregledanja) i demografske informacije za pravljenje jedinstvenih poruka. Primena personalizacije može dramatično povećati efikasnost levka – na primer, one kompanije koje nude personalizovane preporuke proizvoda beleže povećanje stope konverzije i do 320%. Takođe, personalizovani mejlovi i automatske sekvence zadržavaju pažnju – jedno istraživanje pokazuje da mejlovi kreirani na osnovu ponašanja korisnika imaju čak šest puta veću stopu transakcija nego obični mejlovi.
-
Marketing Automation i AI: Koristite softverske platforme za automatsko slanje mejlova, poruka i prilagođenog sadržaja. Moderni sistemi (CRM, marketing automation) omogućavaju da, na primer, korisnik koji je proučavao određeni proizvod automatski dobije mejl sa dodatnim informacijama ili popustom. Takav „inteligentni levak“ uz pomoć veštačke inteligencije predviđa šta je kupcu potrebno u narednom koraku, optimizuje vreme i kanal komunikacije, i praktično čini svaki korak levka preciznijim.
Ukratko, važno je da vaš levak bude živi proces, a ne statičan plan. Optimizacija i personalizacija su nastavni deo svakodnevnog poslovanja: samo tako ćete prodajnom levku dati snagu da radi za vas, a ne da računate gubitke.
🔹 Zaključak – Kako da iskoristite moć prodajnog levka za rast poslovanja?
Prodajni levak je više od koncepta – to je strategijsko oružje. Sistematskim praćenjem i unapređenjem svakog koraka, od prvog klika do ponovljene kupovine, možete višestruko povećati prihode i vrednost svakog kupca. Bez obzira da li ste početnik u e-trgovini ili iskusan vlasnik biznisa, dobro osmišljen levak će vas odvojiti od konkurencije.
Sada je trenutak da preuzmete kontrolu nad putanjom kupca u vašem poslovanju: analizirajte podatke, testirajte hipoteze i kreirajte personalizovane ponude.
Ako niste sigurni gde da počnete ili želite da podignete levak na profesionalni nivo, pozivamo vas na konsultacije.
Naš tim stručnjaka pomoći će vam da identifikujete slabe tačke u levku, optimizujete strategiju i postavite efikasnu kampanju koja će privući više kupaca.
Ulaganjem u prodajni levak ulažete u budućnost rasta svog biznisa – obratite nam se danas i zajedno ćemo izgraditi levak koji pretvara posetioce u lojalne kupce.
💰 Pokreni biznis dizajn
Pomažemo vlasnicima, rukovodiocima i zaposlenima da kreativno unaprede onlajn & oflajn poslovanje preduzeća i institucija, primenom AI tehnologija i inovativnih menadžerskih metodologija. Pored toga, pomažemo pojedincima da se osamostale i da pokrenu svoj biznis.
🔥 Nebojša @ Skenderovic Consultants
Biznis dizajn digitalna agencija
💬 Vajber & VatsAp
📱 065 67 74 240
