Prodajno jezero • Sales Lake

🔹Prodajni levak vs. prodajno jezero – prednosti i mane

• Prodajni levak (sales funnel) – Tradicionalni model sa jasno razgraničenim fazama (svest, interesovanje, odluka, kupovina). Na vrhu levka je velika masa potencijalnih kupaca, a kako napreduju kroz faze njihov broj se smanjuje. Prednost levka je što pojednostavljuje praćenje konverzija i gubitaka na svakoj fazi, a menadžerima omogućava da mere stope prolaska i planiraju kampanje. Međutim, model često zanemaruje složenost realnih putanja – kupci mogu preskakati faze ili više puta prolaziti kroz iste etape. Bloom ističe da je funnel oduvek imao smisla kad su putevi bili jednostavniji, ali danas kupci mogu preskočiti između faza i povezivati se kroz mnogo tačaka. Levak je stoga ograničen kada kupci dobijaju razne informacije na internetu i prelaze sa jednog kanala na drugi.

• Prodajno jezero – Umesto sužavanja kroz faze, svi potencijalni kupci čine zajedničko „jezero“ podataka. Marketing i prodaja tiho pune ovo jezero novim leadovima iz različitih kanala (npr. SEO, PPC oglasi, objave na društvenim mrežama, preporuke) i neprekidno ga češljaju. Pomoću analitičkih i automatizovanih sistema „upecaju“ one kontakte za koje algoritam proceni da su najverovatnije da će konvertovati. Ovo omogućava stalni višekanalni tok – na primer, isti kupac može podjednako tako da primi mejl, pročita objavu na Instagramu i poseti fizičku prodavnicu pre nego što kupi. Prodajno jezero olakšava ponovnu upotrebu postojećih podataka i stavljanje akcenta na dugoročnu posvećenost, slično principu flywheela gde zadovoljni korisnici pokreću nove poslove.

  Prednosti prodajnog jezera:

  • Višekanalni pristup: Koncept inherentno podržava omnichannel marketing. Na primer, istraživanja pokazuju da 80% potrošača koristi više različitih kanala pri kupovini (online pretraga, društvene mreže, mobilne aplikacije itd.). Omnichannel kupci troše oko 30% više i imaju za 30% veću životnu vrednost (LTV) od onih koji kupuju preko samo jednog kanala. To znači da model koji integriše sve kanale (poput prodajnog jezera) može ostvariti znatno bolje rezultate.

  • Personalizacija i angažovanje: Prodajno jezero podrazumeva korišćenje velike baze podataka – podataka o korisnicima, istoriji interakcija i ponašanju. Prema Googleu, 71% potrošača očekuje da brendovi razumeju njihove preferencije. Kako je jezero bogato podacima sa svih strana, preduzeća mogu da prave ciljane, personalizovane ponude na više kanala i time povećaju relevantnost poruka. Istraživanja potvrđuju da personalizacija kroz omnichannel povećava zadovoljstvo kupaca i lojalnost.

  • Kontinuirani rast i reciklaža: Umesto da se okonča na jednoj prodaji, prodajno jezero teži da „reciklira“ kupce. Kako HubSpot ističe, zadovoljni kupci sami dovode nove korisnike preporukama i ponovnim kupovinama, stvarajući samoodrživi ciklus rasta. Na ovaj način, marketing resursi se usmeravaju i na zadržavanje kupaca, a ne samo na akviziciju novih.

  • Veća ROI i rast: Empirijska istraživanja podržavaju efikasnost ovakvog pristupa. Kampanje koje kombinuju tri ili više kanala beleže čak 287% više kupovina u odnosu na jednokanalne kampanje. Kompanije sa snažnim omnichannel strategijama vide ~9,5% godišnjeg porasta prihoda, dok one sa slabijom strategijom imaju samo 3,4% porasta. U B2B industriji firme koje primene omnichannel pristup ostvaruju oko 11% godišnjeg rasta prihoda. Takođe, 70% marketara potvrđuje da im omnichannel značajno poboljšava ROI. Ovi podaci pokazuju da složeni, integrisani model (poput prodajnog jezera) dovodi do većeg povrata ulaganja.

  Mane i izazovi:

  • Složenost implementacije: Prodajno jezero zahteva moćne tehnologije (CRM, Customer Data Platform, AI) i zajedničku infrastrukturu za prikupljanje podataka. Manji timovi mogu imati teškoća da integrišu podatke sa različitih kanala u realnom vremenu.

  • Teško merenje faza: Za razliku od levka gde se jasno prati prelazak kroz etape, model jezera nema jasna razgraničenja. To može otežati definisanje standardnih KPI kao što su stopa prelaska (conversion rate) u svakoj fazi.

  • Rizik raširene pažnje: Bez sužavanja broja leadova kroz faze, postoji opasnost da se resursi rasipaju na manje relevantne kontakte. Uvođenje sistema ocenjivanja (lead scoring) je obično neophodno kako bi se iz velikog jezera u datom trenutku „izvukli“ oni najvredniji kupci.

• • •

• • •

🔹Primena u praksi (digitalni marketing, B2B i B2C)

Omnichannel e-trgovina i maloprodaja: Prodajno jezero najbolje dolazi do izražaja kada se sinhronizuju online i offline kanali.

Na primer, politika „Kupi online – preuzmi u radnji“ (BOPIS) pokazuje moć omnichannela: oko 50% potrošača preferira BOPIS model, a među njima 67% napravi dodatnu kupovinu prilikom preuzimanja.

Ovo ilustrira da brendovi moraju imati jedinstven digitalni profil kupca – upravo ono što nudi model jezera.

Višekanalna strategija povećava prosečnu vrednost porudžbine i lojalnost: kupci koji kombinuju online i offline kupovinu troše značajno više.

Netflix, Amazon, Nike i drugi globalni brendovi koriste integrisane CRM i marketing automate za stalno prikupljanje i analiziranje podataka o korisnicima, što im omogućava da ciljaju potrošače precizno na osnovu ponašanja u „jezeru“ podataka.

B2B okruženje: U B2B marketingu i prodaji proizvodni ciklusi su duži i uključuju više donosilaca odluka, pa je feedback proces neprijatan za linearni levak. Gartner predviđa da će u 2025. godini čak 80% B2B interakcija sa kupcima biti putem digitalnih kanala.

To znači da su video prezentacije, webinari, LinkedIn kampanje, email i onlajn pretraga ključni koraci.

U praksi, kompanije stavljaju sve potencijalne poslovne kontakte u CRM i iz njega dinamički biraju one sa najvišim lead skorom za dodatnu interakciju.

Na primer, proizvođači industrijske opreme ili softvera često prave „jezero“ od kontakata sa sajta, sajmova i preporuka, a zatim ih segmentiraju automatikom da bi slali ciljana rešenja.

Jedna anketa pokazuje da većina B2B kupaca istražuje mnogo pre nego što stupi u kontakt sa prodavcem, što zahteva višekanalnu strategiju praćenja svakog touchpointa. Prodajno jezero u B2B kontekstu znači da je baza leadova uvek ažurna i spremna za obrađivanje, a ne da se fokus prebrzo preusmerava na nove kampanje.

B2C okruženje: Kod B2C potrošača kupovine su često impulsivnije ali istovremeno visoko zavisne od ličnog iskustva i preporuka.

Brendovi brze potrošnje, modni lanci i maloprodajni lanci koriste prodajno jezero kroz loyalty programe i aplikacije koje prate navike kupca.

Šoping zajednice, newsletteri i push notifikacije čine loop kampanje – primerice, kupac koji je ponovo posećuje sajt ili radnju može odmah dobiti prilagođenu ponudu zahvaljujući informacijama iz jezera.

Potrošači očekuju besprekorno iskustvo: 87% kompanija sa jakim omnichannel strategijama nadmašuje konkurenciju, dok kupci često zahtevaju personalizaciju i saradnju između kanala.

• • •

🔹Zaključak

Prodajno jezero je novi pristup koji odgovara savremenim zahtevima tržišta: velike količine podataka, višekanalnu komunikaciju i kontinualno angažovanje kupaca.

Za razliku od tradicionalnog levka, fokus je na stalnom održavanju „rezervoara“ potencijalnih i postojećih kupaca, omogućavajući fleksibilnije reagovanje na njihove potrebe.

Statistike iz 2024. i 2025. godine pokazuju da integrisani omnichannel sistemi donose znatno bolje rezultate – veće stope kupovina, veću lojalnost i rast prihoda.

U praksi, model prodajnog jezera najbolje funkcioniše kada se koristi zajedno sa odgovarajućim tehnologijama (CRM, analitika, AI) i u kontekstu omnichannel marketinga.

Dok tradicionalni levak i dalje može biti koristan za pojednostavljeno izveštavanje, moderno poslovanje sve više pomera fokus na integrisane, data-driven modele (kao što su flywheel ili prodajno jezero) koji odražavaju nelinearni put savremenog kupca.

• • •

💰 Pokreni biznis dizajn

Pomažemo vlasnicima, rukovodiocima i zaposlenima da kreativno unaprede onlajn & oflajn poslovanje preduzeća i institucija, primenom AI tehnologija i inovativnih menadžerskih metodologija. Pored toga, pomažemo pojedincima da se osamostale i da pokrenu svoj biznis.

🔥 Nebojša @ Skenderovic Consultants
Biznis dizajn digitalna agencija

💬 Vajber & VatsAp
📱 065 67 74 240